Vendas consultivas

Módulo 1 – Fundamentos das Vendas Consultivas

Conceito de vendas consultivas

Evolução do modelo tradicional para a venda consultiva

Diferenças entre venda de produto e venda de soluções

Princípios fundamentais da abordagem consultiva

Orientação para o cliente versus orientação para o produto

O papel do vendedor como consultor

Criação de valor para o cliente

Benefícios das vendas consultivas

Principais desafios e erros a evitar

Módulo 2 – Conhecimento do Cliente e Diagnóstico Comercial

Conhecimento do cliente e do seu contexto

Identificação do perfil do cliente

Necessidades explícitas e implícitas

Identificação de problemas e desafios

Análise das motivações de compra

Critérios de decisão do cliente

Técnicas de diagnóstico comercial

Identificação de oportunidades de negócio

Qualificação das necessidades e oportunidades

Módulo 3 – Escuta Ativa e Técnicas de Questionamento

Importância da escuta ativa

Técnicas de comunicação interpessoal

Perguntas abertas e fechadas

Perguntas de diagnóstico

Perguntas de aprofundamento

Identificação de necessidades através do questionamento

Reformulação e confirmação da informação

Linguagem verbal e não verbal

Construção de confiança e credibilidade

Erros de comunicação a evitar

Módulo 4 – Construção de Valor e Apresentação de Soluções

Da necessidade à solução

Características, vantagens e benefícios

Construção da proposta de valor

Personalização da solução

Demonstração de valor para o cliente

Argumentação baseada em necessidades

Comunicação de benefícios e resultados

Apresentação de soluções comerciais

Diferenciação face à concorrência

Justificação do investimento

Módulo 5 – Objeções, Negociação e Fecho Consultivo

Identificação e compreensão das objeções

Objeções relacionadas com preço, valor, timing e concorrência

Técnicas de tratamento de objeções

Negociação orientada para a criação de valor

Gestão das expectativas do cliente

Identificação dos sinais de compra

Técnicas de fecho consultivo

Condução do cliente para a decisão

Gestão de indecisões e bloqueios

Erros a evitar no fecho

Módulo 6 – Fidelização e Desenvolvimento da Relação com o Cliente

Importância do acompanhamento pós-venda

Gestão da relação com o cliente

Follow-up consultivo

Avaliação da satisfação e perceção de valor

Identificação de novas necessidades

Cross-selling e up-selling numa perspetiva consultiva

Desenvolvimento de relações comerciais de longo prazo

Fidelização de clientes

Gestão estratégica da carteira de clientes

Indicadores de desempenho em vendas consultivas