Objetivos
- Compreender o ciclo completo da venda e os seus fatores críticos de sucesso
- Aplicar técnicas de comunicação comercial adaptadas ao perfil do cliente
- Utilizar metodologias de levantamento de necessidades de forma consultiva
- Argumentar com base em benefícios e valor percebido
- Lidar com objeções e resistências com segurança e assertividade
Conteúdo programático
MÓDULO 1 - O Perfil do Profissional de Vendas no Século XXI
O novo papel do vendedor
Competências comportamentais e atitudes de sucesso
A importância da comunicação, confiança e escuta ativa
Inteligência emocional e empatia na venda
MÓDULO 2 - O Ciclo da Venda e os Modelos de Abordagem
Etapas do processo de venda
Preparação e planeamento da visita comercial
Métodos de abordagem: direta, relacional, digital
Primeiros segundos: impacto, postura e linguagem corporal
MÓDULO 3 - Levantamento de Necessidades
Técnicas de questionamento
Como escutar “para entender” e não “para responder”
Identificação de motivações de compra (racional vs emocional)
Mapeamento do perfil e da jornada do cliente
MÓDULO 4 - Argumentação de Valor e Proposta Comercial
Apresentação orientada a benefícios
Técnicas de storytelling
Construção de uma proposta convincente
Adaptação da linguagem ao cliente (visual, auditivo, cinestésico)
MÓDULO 5 - Gestão de Objeções e Negociação
Tipos de objeções: reais vs. falsas
Técnicas para lidar com objeções sem confronto
A arte de negociar com base no valor e não no preço
Como manter o foco no ganha-ganha
MÓDULO 6 - Técnicas de Fecho e Fidelização
Sinais de compra e momento certo para fechar
Tipos de fecho: direto, alternativo, assumido
Pós-venda como reforço de confiança e fidelização
Avaliação
- Participação e desempenho nas atividades práticas
- Questionário teórico para avaliação dos conhecimentos adquiridos
Entregáveis
- Certificado de participação
- Manual do curso
- EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO