Objetivos
- Compreender o papel e a importância da prospeção comercial no processo de vendas.
- Definir e segmentar o público-alvo e identificar potenciais clientes com maior probabilidade de conversão.
- Selecionar e aplicar diferentes métodos e canais de prospeção comercial, incluindo telefone, email, redes sociais e networking.
- Planear e executar abordagens comerciais eficazes, adaptadas ao perfil e às necessidades dos potenciais clientes.
- Estruturar e acompanhar um processo de prospeção, utilizando indicadores de desempenho para avaliar e melhorar os resultados.
Conteúdo programático
Módulo 1 – Fundamentos da Prospecção Comercial
Conceito de prospeção comercial
Importância da prospeção no processo de vendas
O processo comercial e o papel da prospeção
Prospecção ativa e prospeção passiva
Tipos de potenciais clientes
Principais desafios e erros na prospeção comercial
Competências essenciais do profissional comercial
Módulo 2 – Identificação e Segmentação de Potenciais Clientes
Conceito de cliente ideal
Definição do perfil de cliente-alvo
Segmentação de mercado
Identificação de potenciais clientes
Critérios de seleção e qualificação
Leads frios, mornos e quentes
Construção e organização de bases de dados comerciais
Priorização de potenciais clientes
Módulo 3 – Métodos e Canais de Prospecção
Prospecção telefónica
Prospecção por email
Prospecção através do LinkedIn e redes sociais
Networking e eventos
Referências e recomendações
Prospecção digital
Vantagens e limitações dos diferentes canais
Estratégias de prospeção multicanal
Módulo 4 – Abordagem e Contacto com Potenciais Clientes
Preparação do primeiro contacto
Definição da proposta de valor
Técnicas de abordagem comercial
Estrutura de um contacto de prospeção
Guiões de contacto
Perguntas de diagnóstico
Identificação de necessidades
Gestão das primeiras objeções
Principais erros a evitar
Módulo 5 – Planeamento e Gestão da Prospecção
Definição de objetivos de prospeção
Planeamento da atividade comercial
Organização e gestão da carteira de potenciais clientes
Definição de cadências de contacto
Técnicas de follow-up
Gestão do tempo na atividade comercial
Utilização de CRM na prospeção
Registo e acompanhamento dos contactos
Módulo 6 – Avaliação e Otimização da Prospecção Comercial
Conceito e importância dos KPIs comerciais
Principais indicadores de prospeção
Taxa de contacto
Taxa de resposta
Taxa de conversão
Análise do funil de prospeção
Avaliação da eficácia dos canais utilizados
Identificação de oportunidades de melhoria
Otimização da estratégia de prospeção
Definição de um plano de ação de prospeção comercial
Avaliação
- Participação e desempenho nas atividades práticas
- Questionário teórico para avaliação dos conhecimentos adquiridos
Entregáveis
- Certificado de participação
- Manual do curso
- CICLO VENDAS