Objetivos
- Compreender os principais conceitos da psicologia aplicados ao comportamento do consumidor e ao processo de decisão de compra.
- Identificar os fatores psicológicos que influenciam as perceções, necessidades, motivações e decisões dos clientes.
- Desenvolver técnicas de comunicação e persuasão adequadas a diferentes perfis e contextos comerciais.
- Aplicar princípios de influência e argumentação para aumentar a perceção de valor e facilitar a decisão de compra.
- Utilizar técnicas de persuasão de forma ética, responsável e orientada para a criação de relações comerciais de confiança.
Conteúdo programático
Módulo 1 – Fundamentos da Psicologia de Vendas
Conceito de psicologia de vendas
Relação entre psicologia, comportamento e vendas
Processo de decisão de compra
Necessidades, desejos e motivações
Fatores racionais e emocionais na compra
Perceção e interpretação da informação
Emoções e comportamento do consumidor
O papel da confiança no processo de venda
Princípios básicos do comportamento do cliente
Módulo 2 – Comportamento e Perfis do Cliente
Compreender o comportamento do consumidor
Diferentes perfis e estilos de decisão
Motivações de compra
Necessidades funcionais e emocionais
Medos, dúvidas e expectativas do cliente
Critérios utilizados na decisão de compra
Personalização da abordagem comercial
Identificação de sinais verbais e comportamentais
Adaptação da comunicação ao perfil do cliente
Módulo 3 – Princípios de Persuasão e Influência
Conceito de persuasão
Persuasão versus manipulação
Princípios de influência aplicados às vendas
Reciprocidade
Compromisso e consistência
Prova social
Autoridade
Afinidade e identificação
Escassez e urgência
Aplicação ética dos princípios de influência
Módulo 4 – Comunicação Persuasiva e Argumentação
Fundamentos da comunicação persuasiva
Escuta ativa
Técnicas de questionamento
Comunicação verbal e não verbal
Linguagem positiva
Storytelling aplicado às vendas
Construção de argumentos persuasivos
Características, vantagens e benefícios
Comunicação da proposta de valor
Técnicas para aumentar a perceção de valor
Módulo 5 – Persuasão no Processo de Venda
Persuasão na abordagem comercial
Criação de empatia e rapport
Influência durante o diagnóstico de necessidades
Persuasão na apresentação de soluções
Gestão psicológica das objeções
Perceção de preço e valor
Técnicas de redução da resistência à compra
Criação de confiança e credibilidade
Técnicas de persuasão no fecho da venda
Gestão da indecisão do cliente
Módulo 6 – Técnicas Avançadas e Ética na Persuasão
Gatilhos psicológicos aplicados às vendas
Ancoragem e perceção de preço
Efeito de enquadramento (framing)
Aversão à perda
Efeito de contraste
Urgência e escassez na comunicação comercial
Influência social e recomendações
Erros e vieses cognitivos no processo de decisão
Limites éticos da persuasão comercial
Manipulação versus influência responsável
Construção de relações comerciais baseadas na confiança
Aplicação integrada da psicologia e persuasão no processo de vendas
Avaliação
- Participação e desempenho nas atividades práticas
- Questionário teórico para avaliação dos conhecimentos adquiridos
Entregáveis
- Certificado de participação
- Manual do curso
- TÉCNICA DE AUMENTO VENDAS