Objetivos
- Compreender os princípios, conceitos e etapas fundamentais da negociação comercial.
- Preparar e planear uma negociação de forma estruturada, identificando objetivos, interesses e alternativas.
- Desenvolver técnicas de comunicação e argumentação adequadas a diferentes contextos de negociação.
- Conhecer estratégias para gerir objeções, conflitos, concessões e situações de pressão durante a negociação.
- Aplicar técnicas de negociação orientadas para a criação de valor e para a obtenção de acordos vantajosos e sustentáveis.
Conteúdo programático
Módulo 1 – Fundamentos da Negociação Comercial
Conceito de negociação comercial
Importância da negociação no processo de vendas
Princípios fundamentais da negociação
Tipos de negociação
Negociação distributiva e integrativa
Negociação baseada em posições versus interesses
Fases do processo de negociação
Perfil e competências do bom negociador
Principais erros a evitar numa negociação
Módulo 2 – Preparação e Planeamento da Negociação
Importância da preparação
Definição de objetivos
Identificação de interesses e necessidades
Análise da outra parte
Definição de prioridades
Limites e margem de negociação
BATNA – melhor alternativa a um acordo negociado
Definição de estratégias e táticas
Preparação de argumentos e propostas
Planeamento de cenários de negociação
Módulo 3 – Comunicação e Argumentação Comercial
Comunicação verbal e não verbal
Escuta ativa
Formulação de perguntas
Técnicas de comunicação persuasiva
Identificação de necessidades e interesses
Construção de argumentos de valor
Apresentação de propostas
Utilização de factos e evidências
Adaptação da comunicação ao perfil do interlocutor
Gestão das emoções durante a negociação
Módulo 4 – Estratégias, Táticas e Concessões
Principais estratégias de negociação
Táticas de negociação
Ancoragem e primeira proposta
Gestão do tempo e do silêncio
Concessões e contrapartidas
Como dizer "não" numa negociação
Gestão de pedidos e exigências
Negociação de preço e condições comerciais
Técnicas de pressão e como responder-lhes
Táticas de negociação desleais e formas de lidar com elas
Módulo 5 – Gestão de Objeções e Conflitos
Identificação das principais objeções
Diferença entre objeções reais e aparentes
Técnicas de tratamento de objeções
Gestão de situações de conflito
Desacordo e impasse na negociação
Técnicas para ultrapassar bloqueios
Gestão de interlocutores difíceis
Controlo emocional em situações de pressão
Transformação de conflitos em oportunidades
Estratégias para alcançar consensos
Módulo 6 – Fecho e Formalização do Acordo
Identificação do momento adequado para fechar
Técnicas de fecho da negociação
Síntese dos pontos acordados
Confirmação de compromissos
Formalização das condições negociadas
Gestão das últimas objeções
Erros a evitar no momento do fecho
Acompanhamento pós-negociação
Construção de relações comerciais de longo prazo
Avaliação dos resultados da negociação
Análise e melhoria contínua das competências de negociação
Avaliação
- Participação e desempenho nas atividades práticas
- Questionário teórico para avaliação dos conhecimentos adquiridos
Entregáveis
- Certificado de participação
- Manual do curso
- VENDAS CONSULTIVAS