Objetivos
- Compreender os fundamentos da negociação estratégica
- Saber estruturar negociações complexas
- Desenvolver uma comunicação com impacto
- Treinar negociações em cenários desafiadores
- Transformar negociações em sucesso contínuo
Conteúdo programático
MÓDULO 1 - A Comunicação como Ferramenta-Chave na Cobrança
O impacto da comunicação eficaz na recuperação de valores
Comunicação verbal e não verbal
Estilos de comunicação
Como criar empatia sem perder firmeza
Técnicas de escuta ativa e linguagem positiva
MÓDULO 2 - ESTABELECER O COMPROMISSO
Gestão emocional durante a cobrança
Perceções e posicionamentos: como pensa o devedor
Princípios da negociação colaborativa: metodologia de Harvard
Como argumentar com eficácia e persuadir sem confrontar
Estratégias para alcançar compromissos sustentáveis (win-win)
MÓDULO 3 – Etapas da Cobrança
Princípios gerais da cobrança eficaz
Etapas fundamentais:
- Preparação
- Contacto (telefónico ou presencial)
- Apresentação e enquadramento
- Gerir obstáculos (objeções/desculpas)
- Proposta e compromisso
- Fecho da conversa com firmeza e cordialidade
Follow-up estruturado
Como registar e acompanhar interações para manter consistência
MÓDULO 4: Simulações e Plano de Ação
Simulações de situações reais de conflito no local de trabalho
Autoavaliação de estilo de comunicação e gestão de conflitos
Construção do plano de desenvolvimento individual (PDI) em comunicação e gestão de conflitos
Avaliação
- Participação e desempenho nas atividades práticas
- Questionário teórico para avaliação dos conhecimentos adquiridos
Entregáveis
- Certificado de participação
- Manual do curso
- ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E PLANEAMENTO ESTRATÉGICO