Objetivos
- Compreender os princípios fundamentais da gestão e liderança de equipas de vendas.
- Desenvolver competências para organizar, orientar e acompanhar a atividade de uma equipa comercial.
- Aplicar técnicas de liderança, motivação, comunicação e feedback para melhorar o desempenho da equipa.
- Definir, acompanhar e avaliar objetivos e indicadores de desempenho individuais e coletivos.
- Identificar oportunidades de melhoria e implementar estratégias para aumentar a produtividade, eficácia e resultados da equipa de vendas.
Conteúdo programático
Módulo 1 – Fundamentos da Gestão de Equipas de Vendas
Conceito e importância da gestão de equipas de vendas
Papel e responsabilidades do gestor comercial
Características de uma equipa de vendas eficaz
Estrutura e organização das equipas comerciais
Funções e responsabilidades dos elementos da equipa
Definição de papéis e objetivos
Desafios na gestão de equipas comerciais
Cultura de vendas e orientação para resultados
Competências essenciais do gestor de vendas
Módulo 2 – Liderança de Equipas Comerciais
Conceito de liderança
Liderança versus gestão
Estilos de liderança
Adaptação do estilo de liderança à equipa
Liderança orientada para resultados
Delegação de tarefas e responsabilidades
Tomada de decisão
Gestão da confiança e credibilidade
Construção de uma equipa de alto desempenho
Principais erros de liderança
Módulo 3 – Motivação e Desenvolvimento da Equipa
Motivação em equipas de vendas
Fatores motivacionais
Motivação individual e coletiva
Reconhecimento e valorização do desempenho
Sistemas de incentivos comerciais
Definição de objetivos motivadores
Desenvolvimento de competências comerciais
Formação e acompanhamento da equipa
Coaching comercial
Gestão do potencial dos colaboradores
Módulo 4 – Comunicação, Feedback e Gestão de Conflitos
Comunicação eficaz na liderança comercial
Comunicação verbal e não verbal
Escuta ativa
Comunicação de objetivos e expectativas
Reuniões de equipa
Feedback positivo e construtivo
Avaliação e acompanhamento individual
Gestão de conflitos
Identificação das causas de conflitos
Técnicas para resolução de conflitos
Gestão de situações difíceis
Módulo 5 – Planeamento e Organização da Atividade Comercial
Planeamento da atividade da equipa de vendas
Definição de objetivos individuais e coletivos
Distribuição de clientes, territórios e responsabilidades
Organização de agendas e prioridades
Gestão do tempo da equipa
Planeamento de ações comerciais
Gestão da carteira de clientes
Gestão do pipeline de vendas
Utilização de CRM
Acompanhamento da atividade comercial
Módulo 6 – Avaliação e Gestão do Desempenho
Conceito de desempenho comercial
Indicadores-chave de desempenho (KPIs)
Volume e valor das vendas
Taxa de conversão
Número de contactos e oportunidades
Valor médio por venda
Cumprimento de objetivos
Análise individual e coletiva do desempenho
Identificação de desvios e causas
Planos de melhoria de desempenho
Monitorização contínua dos resultados
Módulo 7 – Estratégias para Equipas de Alto Desempenho
Características das equipas de alto desempenho
Criação de uma cultura orientada para resultados
Melhoria da produtividade comercial
Gestão de talento e retenção de vendedores
Desenvolvimento contínuo da equipa
Gestão de mudanças e adaptação
Identificação e resolução de problemas de desempenho
Estratégias para aumentar os resultados da equipa
Alinhamento entre objetivos individuais e organizacionais
Plano de ação para desenvolvimento da equipa de vendas
Monitorização e melhoria contínua da performance
Avaliação
- Participação e desempenho nas atividades práticas
- Questionário teórico para avaliação dos conhecimentos adquiridos
Entregáveis
- Certificado de participação
- Manual do curso
- GESTÃO RECLAMAÇÕES