Estratégia Empresarial
Estratégia e competências de negociação internacional
Objetivos
- Compreender os princípios, características e desafios específicos da negociação em contexto internacional.
- Desenvolver estratégias de negociação adequadas a diferentes mercados, culturas e contextos empresariais.
- Aplicar técnicas de comunicação, persuasão e argumentação eficazes em negociações internacionais.
- Gerir diferenças culturais, conflitos, objeções, concessões e situações de pressão durante o processo negocial.
- Preparar, conduzir e avaliar negociações internacionais com foco na criação de valor e em relações comerciais sustentáveis.
Conteúdo programático
Módulo 1 – Fundamentos da Negociação Internacional
Conceito de negociação internacional
Diferenças entre negociação nacional e internacional
Características das negociações internacionais
Etapas do processo de negociação
Principais desafios da negociação internacional
Interesses, posições e necessidades
Negociação distributiva e integrativa
Criação de valor numa negociação
Perfil e competências do negociador internacional
Principais erros a evitar
Módulo 2 – Estratégia e Preparação da Negociação Internacional
Importância da preparação
Definição de objetivos e prioridades
Identificação dos interesses das partes
Análise do interlocutor e da empresa
Análise do mercado e contexto internacional
Definição da margem de negociação
BATNA – melhor alternativa a um acordo negociado
Definição de estratégias e cenários
Preparação de argumentos e propostas
Planeamento da negociação
Módulo 3 – Cultura e Comunicação na Negociação Internacional
Influência da cultura no processo negocial
Diferenças culturais e comportamentais
Comunicação verbal e não verbal
Comunicação intercultural
Estilos de comunicação em diferentes culturas
Perceção do tempo e pontualidade
Formalidade e hierarquia
Construção de confiança entre culturas
Gestão de barreiras linguísticas
Adaptação da comunicação ao interlocutor
Módulo 4 – Estratégias e Táticas de Negociação Internacional
Principais estratégias de negociação
Táticas de abertura e ancoragem
Gestão da primeira proposta
Técnicas de argumentação
Gestão do silêncio e do tempo
Concessões e contrapartidas
Negociação de preço e condições
Gestão de informação
Técnicas de persuasão
Gestão de situações de pressão
Táticas desleais e formas de resposta
Módulo 5 – Negociação Comercial, Contratos e Condições Internacionais
Negociação de produtos e serviços
Negociação de preços internacionais
Condições de pagamento
Prazos e condições de entrega
Incoterms
Quantidades e volumes
Garantias e responsabilidades
Distribuição e representação comercial
Principais aspetos a considerar nos contratos internacionais
Gestão de riscos comerciais
Equilíbrio entre preço, valor e condições
Módulo 6 – Gestão de Conflitos e Fecho da Negociação
Identificação das causas de conflito
Gestão de divergências culturais
Tratamento de objeções
Gestão de impasses
Técnicas para ultrapassar bloqueios
Negociação em situações de pressão
Gestão das emoções
Construção de consensos
Identificação dos sinais de acordo
Técnicas de fecho
Formalização dos compromissos
Comunicação dos termos acordados
Módulo 7 – Relações Internacionais e Desenvolvimento de Competências
Construção de relações comerciais internacionais de longo prazo
Gestão do relacionamento com parceiros internacionais
Follow-up e acompanhamento pós-negociação
Fidelização de parceiros e clientes
Gestão de expectativas
Avaliação dos resultados da negociação
Principais indicadores de desempenho
Desenvolvimento das competências do negociador internacional
Melhoria contínua das estratégias de negociação
Ética e responsabilidade na negociação internacional
Plano de desenvolvimento das competências de negociação internacional
Avaliação
- Participação e desempenho nas atividades práticas
- Questionário teórico para avaliação dos conhecimentos adquiridos
Entregáveis
- Certificado de participação
- Manual do curso
- INOVAÇÃO E EMPREENDEDORISMO PARA GESTORES