Objetivos
- Compreender os princípios e responsabilidades da direção comercial e o seu papel na estratégia global da organização.
- Desenvolver competências para definir objetivos, estratégias e planos comerciais alinhados com os objetivos do negócio.
- Gerir e liderar equipas comerciais, promovendo o desempenho, a motivação e o desenvolvimento dos profissionais.
- Analisar indicadores de desempenho comercial e utilizar informação de gestão para apoiar a tomada de decisão.
- Implementar estratégias de melhoria contínua orientadas para o crescimento das vendas, rentabilidade e fidelização de clientes.
Conteúdo programático
Módulo 1 – Fundamentos da Direção Comercial
Conceito e importância da direção comercial
Funções e responsabilidades do diretor comercial
Papel da direção comercial na estratégia empresarial
Estrutura e organização da área comercial
Relação entre vendas, marketing e outras áreas da empresa
Modelos de organização comercial
Competências do diretor comercial
Desafios atuais da gestão comercial
Cultura e orientação para resultados
Módulo 2 – Estratégia e Planeamento Comercial
Conceito de estratégia comercial
Análise do mercado e da concorrência
Análise SWOT aplicada à área comercial
Segmentação e definição de mercados-alvo
Definição de objetivos comerciais
Estratégias de crescimento de vendas
Planeamento comercial
Definição de planos de ação
Previsão de vendas (sales forecasting)
Orçamento e recursos comerciais
Módulo 3 – Gestão e Organização da Equipa Comercial
Estruturação de equipas comerciais
Definição de funções e responsabilidades
Dimensionamento da equipa de vendas
Distribuição de territórios e carteiras de clientes
Definição de objetivos individuais e coletivos
Gestão de desempenho
Organização da atividade comercial
Gestão de reuniões comerciais
Gestão do tempo e prioridades da equipa
Utilização de CRM na gestão comercial
Módulo 4 – Liderança, Motivação e Desenvolvimento Comercial
Liderança de equipas comerciais
Estilos de liderança
Motivação e engagement das equipas
Comunicação entre direção e equipa comercial
Delegação e acompanhamento
Feedback e avaliação de desempenho
Coaching comercial
Desenvolvimento de competências
Gestão de conflitos na equipa
Gestão de talento e retenção de profissionais
Módulo 5 – Gestão do Processo e Performance de Vendas
Gestão do ciclo de vendas
Gestão do pipeline comercial
Prospecção e geração de oportunidades
Gestão da carteira de clientes
Acompanhamento das oportunidades comerciais
Taxas de conversão
Análise do funil de vendas
Identificação de pontos críticos no processo comercial
Otimização da produtividade da equipa
Melhoria contínua do processo de vendas
Módulo 6 – Indicadores, Controlo e Análise Comercial
Importância dos KPIs comerciais
Principais indicadores de desempenho
Volume e crescimento das vendas
Margem e rentabilidade
Ticket médio
Taxa de conversão
Número e valor das oportunidades
Custo de aquisição de clientes
Retenção e fidelização
Análise de desvios face aos objetivos
Dashboards e relatórios comerciais
Tomada de decisão baseada em dados
Módulo 7 – Crescimento, Rentabilidade e Plano de Ação Comercial
Estratégias para aumentar vendas
Desenvolvimento e retenção de clientes
Cross-selling e up-selling
Aquisição de novos clientes
Desenvolvimento de mercados e novos canais
Gestão da rentabilidade comercial
Otimização de recursos e investimento comercial
Identificação de oportunidades de crescimento
Gestão da mudança na área comercial
Definição de prioridades estratégicas
Elaboração de um plano de ação comercial
Monitorização e melhoria contínua dos resultados
Avaliação
- Participação e desempenho nas atividades práticas
- Questionário teórico para avaliação dos conhecimentos adquiridos
Entregáveis
- Certificado de participação
- Manual do curso
- GESTÃO DE EQUIPAS DE VENDAS