Objetivos
- Compreender o conceito, as etapas e a importância do ciclo de vendas no processo comercial.
- Identificar as necessidades dos clientes e aplicar técnicas adequadas às diferentes fases do processo de venda.
- Conhecer e aplicar técnicas de abordagem, apresentação de soluções, negociação e tratamento de objeções.
- Desenvolver estratégias eficazes para acompanhar oportunidades comerciais e conduzir o cliente até à decisão de compra.
- Avaliar e otimizar o processo de vendas através da utilização de indicadores de desempenho comerciais
Conteúdo programático
Módulo 1 – Fundamentos do Ciclo de Vendas
Conceito de ciclo de vendas
Importância do ciclo de vendas para a atividade comercial
Etapas do processo de vendas
Diferentes tipos e modelos de ciclo de vendas
O papel do profissional comercial
Jornada de compra do cliente
Fatores que influenciam a decisão de compra
Principais desafios ao longo do ciclo de vendas
Módulo 2 – Prospecção e Qualificação de Oportunidades
Identificação de potenciais clientes
Perfil do cliente ideal
Geração e gestão de leads
Qualificação de oportunidades comerciais
Critérios de qualificação
Identificação de necessidades e problemas
Técnicas de diagnóstico comercial
Priorização de oportunidades
Passagem da prospeção para a oportunidade de venda
Módulo 3 – Apresentação e Proposta Comercial
Preparação da reunião comercial
Técnicas de apresentação de produtos e serviços
Características versus benefícios
Construção e comunicação da proposta de valor
Adaptação da apresentação às necessidades do cliente
Demonstração de soluções
Elaboração de propostas comerciais
Comunicação do preço e das condições comerciais
Erros a evitar na apresentação comercial
Módulo 4 – Objeções e Negociação Comercial
Conceito e origem das objeções
Principais tipos de objeções
Técnicas de tratamento de objeções
Escuta ativa e comunicação persuasiva
Identificação das verdadeiras preocupações do cliente
Princípios da negociação comercial
Estratégias e técnicas de negociação
Gestão de preço, condições e concessões
Como criar valor durante a negociação
Módulo 5 – Fecho da Venda e Follow-up
Identificação dos sinais de compra
Técnicas de fecho
Momento adequado para solicitar a decisão
Gestão das últimas dúvidas do cliente
Confirmação e formalização da venda
Follow-up comercial
Acompanhamento após a proposta
Gestão de clientes indecisos
Recuperação de oportunidades perdidas
Fidelização e continuidade da relação comercial
Módulo 6 – Gestão e Otimização do Ciclo de Vendas
Gestão do pipeline comercial
Organização e acompanhamento das oportunidades
Utilização de CRM no processo de vendas
Indicadores de desempenho comercial (KPIs)
Taxa de conversão
Valor médio da venda
Duração média do ciclo de vendas
Taxa de sucesso e perda de oportunidades
Identificação de pontos de melhoria
Análise e otimização do processo comercial
Avaliação
- Participação e desempenho nas atividades práticas
- Questionário teórico para avaliação dos conhecimentos adquiridos
Entregáveis
- Certificado de participação
- Manual do curso
- TÉCNICAS VENDAS